مزیت‌ های بازاریابی ربایشی برای کسب‌ و‌ کارها

بازاریابی ربایشی یا درونگرا، یعنی خلاق‌بودن برای تامین نیازهای مخاطبان. بازاریابی درونگرا روشی برای رشد کسب‌وکار شما از طریق ایجاد روابط پایدار با مشتریان و هدایت‌کردن آن‌ها به سمت برند، البته توسط SEO، بازاریابی محتوا، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ویدیویی و … است. بزرگ‌ترین دلیل موثر‌بودن استراتژی‌های بازاریابی ربایشی قدرت کشش به جای تبلیغات برای مشتری است. ساده بگوییم؛ شما می‌توانید این کار را با انتشار محتوای مفید، شخصی‌سازی صفحات رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت که در این مطلب در موردشان توضیح داده خواهد شد، انجام دهید. در این مطلب، می‌خواهیم خیلی ساده با شما در مورد بازاریابی درونگرا، قیف محتوایی و اینکه چگونه می‌توانید از آن‌ها برای رشد کسب‌وکار یا استارتاپ خود استفاده کنید، صحبت کنیم. تا پایان ما را همراهی کنید.

دوره آموزش دیجیتال مارکتینگ آکادمی تابان
برای اطلاعات بیشتر کلیک کنید
آکادمی تابان

بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست؟

این بازاریابی، یک روش مبتنی بر جذب مشتریان هدف، با همراهی آن‌ها در طول کل فرایند است؛ یعنی از زمانی که برای اولین‌بار با برند شما در تماس هستند تا زمانی که به مشتریان وفادار تبدیل می‌شوند. این روش بازاریابی، بر اساس یک‌سری تکنیک‌های غیر مزاحم است که به برندها کمک می‌کنند تا بازدیدکنندگان و ترافیک وب‌سایت را افزایش دهند. پس در این روش، افراد خودشان به سراغ کسب‌و‌کار شما می‌آیند و جذب آن می‌شوند؛ جای اینکه شما شروع‌کننده ارتباط باشید! این عالی نیست؟

پس بازاریابی ربایشی، تولید محتوا یا حتی تجربه‌هایی است که به‌طور خاص، متناسب با مخاطب شما یا مخاطبانی که می‌خواهید آن‎ها را جذب کنید، انجام می‌شوند. این کار به شما کمک می‌کند تا به روشی طبیعی‌تر با افراد ارتباط برقرار کنید. چیزی که بازاریابی ربایشی به دنبال آن است، ارائه راه‌حل‌هایی است که مخاطبان هدف شما به دنبال آن‌ها هستند. این راه‌حل‌ها می‌توانند در قالب انواع محتوا در تمام پلتفرم‌های شما، برای ارتباط با خریداران بالقوه ارائه شوند. برخی از رایج‌ترین انواع محتوایی از قرار زیر هستند:

  • کتاب‌های الکترونیکی
  • اینفوگرافیک
  • ویدیو
  • وبینارها
  • مقالات خبری
  • تحقیقات
  • رسانه‌های اجتماعی
  • اسلایدشیر
بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست؟

هر آنچه که باید از بازاریابی ربایشی بدانید

هدف این نیست که برند خود را در مقابل مشتریان قرار دهید؛ بلکه هدف این است که وقتی آن‌ها به دنبال چیزی هستند، شما همان موقع با راه‌حل مناسب، حضور داشته باشید و چاره کار شوید! مسئله فقط فروش نیست؛ موضوع کمک به مردم است.

محتوای شما این پتانسیل را دارد که به بسیاری از افراد در حل مشکلاتشان کمک کند و همچنین ترافیک تکراری در وب‌سایت شما و تبلیغات دهان‌به‌دهانی برای برندتان ایجاد کند. اگر درست عمل کنید، مجموعه‌ای پیوسته و در حال رشد از لیدهای واجد شرایط، برای تعامل بیشتر با محتوای شخصی‌سازی‌شده به وجود می‌آید که منجر به فروش و روابط مکرر با مشتری خواهد شد.

بازاریابی درونگرا برای چه گروهی مناسب است؟

بازاریابی درونگرا مناسب برای هر برندی است که می‌خواهد روابط عمیق‌تری با مشتریان خود برقرار کند. اگر به دغدغه‌های اصلی مخاطبان هدف آگاه هستید، محتوای بازاریابی درونگرا، بهترین روش برای حل و پاسخ به آن دغدغه‌هاست.

بازاریابی درونگرا به‌خصوص برای کسب‌و‌کارهای کوچک، عالی است؛ زیرا نسبتا ارزان است و کسب‌و‌کارهای کوچک با کمی بودجه، می‌توانند به سوالات متداول پاسخ دهند و مشکلات کلیدی مشتری را حل کنند.

بازاریابی درونگرا برای چه گروهی مناسب است؟

چرا از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟

افرادی که شما آن‌ها را به‌عنوان مشتری می‌خواهید، در حال حاضر با سوالاتی روبه‌رو هستند. آن‌ها در این فکر هستند که چگونه می‌توانند شرایط خود را بهبود ببخشند و به فکر خرید چیزهای جدید هستند. دیر یا زود، به دنبال پاسخ سوالات خود می‌گردند. درست در همین لحظه است که محتوای بازاریابی درونگرای شما، می‌تواند تنها منبع مورد نیاز آن‌ها باشد. پس تا تنور داغ است، نان را بچسبانید و معطل نکنید!

5 اصل روش‌شناسی بازاریابی ربایشی

برای درک بهتر بازاریابی ربایشی، دانستن 5 اصل بسیار مهم است. این 5 اصل، عبارتند از جذب ترافیک، تبدیل، اتوماسیون بازاریابی، وفاداری و تحلیل. در ادامه، هر کدام را برای شما توضیح خواهیم داد.

جذب ترافیک

این مرحله، اولین قدم جذب کاربران به وب‌سایت برند است. البته فقط بازدید همه از وب‌سایت شما مهم نیست؛ به‌جای آن، به دنبال جذب مخاطبان هدف برند خود باشید و تمرکز خود را روی این موضوع بگذارید! روی کاربرانی که با پروفایل مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. البته این امر، خود از طریق تکنیک‌های مختلفی انجام می‌شود که در ادامه توضیح داده می‌شوند.

سئو

بازاریابی ورودی موفق، به محتوای عالی بهینه‌شده SEO بستگی دارد. بهینه‌سازی موتور جست‌وجو، همان چیزی است که در وهله اول به مخاطبان کمک می‌کند محتوای شما را پیدا کنند؛ اما اگر آن محتوا فرعی باشد، کسی به سراغ آن نخواهد رفت!

نویسندگان، طراحان، توسعه‌دهندگان وب و همچنین یک ابزار مشاهده SEO می‌توانند به شما کمک کنند تا محتوای بازاریابی ورودی جذابی برای پاسخ به نیازهای کاربر، در زمان مناسب ایجاد کنید.

بازاریابی محتوا

ارائه محتوای ارزشمند به کاربران در لحظه‌ای که به آن نیاز دارند، فرایند جذب را تقویت خواهد کرد. با تیم فروش خود در مورد هر آنچه که به آن‎ها کمک می‌کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، صحبت کنید.

این کار باعث می‎شود که متوجه شوید چه محتواهایی به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان هدف خود را درگیر کنید. از طرفی هم توصیه می‌کنیم فرایندهای فروش را خودکار کنید و کمپین‌های تاییدشده بازاریابی بسازید تا تیم‌های فروش، بتوانند روی بستن قراردادهای بیشتر تمرکز کنند.

 داستان‌سرایی

درست است که داده‌های ما، بر اساس متن، تحلیل و اطلاعات هستند؛ ولی نباید بیش از حد رسمی و آکادمیک باشند! باید برای تولید نوع مخالف محتوا هم تلاش کنید. همه ما از بچگی عاشق داستان‌ها بودیم! بهتر است مقالاتی خلق کنید که داستانی را روایت می‌کنند.

استفاده از داستان‌سرایی در محتوای شما (از صفحات فروش گرفته تا پست‌های رسانه‌های اجتماعی) راهی برای ایجاد ارتباط احساسی با مخاطبان است. داستان‌سرایی عملکرد قدرتمند دیگری هم دارد؛ این کار باعث یادآوری برند می‎شود! در یک کلام بگوییم؛ رابطه برند شما با مخاطب را بهتر و نردیک‌تر می‌کند.

شبکه‌های اجتماعی

از این شبکه‌ها، به‌عنوان کانال‌های انتشار برای رسیدن محتوا به دست کاربران استفاده می‌شود. خب مسلما هر چه وب‌سایت و شبکه‎ های اجتماعی شما قوی‌تر باشند، محتوای بازاریابی شما بهتر خواهد بود.

وب‌سایت شما، چهره برند شماست! وب‌سایت اولین جایی است که در آن، اکثر مردم با محصولات و خدمات شما آشنا می‌شوند. CTAها و جایگاه محتوای خود را آزمایش و همه‌چیز را تعاملی کنید. وقتی صحبت از رسانه‌های اجتماعی می‌شود، روی پلتفرم‌هایی تمرکز کنید که می‌دانید مخاطبان هدف شما از آن‌ها برای تعامل با محتواهایی مانند محتوای شما استفاده می‌کنند.

جذب ترافیک

تبدیل

اما منظور از تبدیل چیست؟ ساده است! زمانی که یک کاربر وارد وب‌سایت شما می‌شود، از او می‌خواهید که اطلاعات خود را وارد کند؛ در نتیجه، تبدیل به یک پیشرو می‌شود و او نیز به دریافت اطلاعات از شما ادامه می‌دهد.

برای تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه، استراتژی کلاسیک این است که در ازای دریافت اطلاعات افراد در یک فرم، محتوای ارزشمندی هم در اختیار آن‌ها قرار دهید؛ مانند ارائه پیش‌نمایش محصولات، جلسات یا تعامل با آن‌ها از طریق تماس تلفنی یا چت. در هر صورت، هدف همیشه این خواهد بود که اطلاعات آن‎ها را به دست آورید و به پایگاه داده خود اضافه کنید؛ از راه‌های مختلفی که مسلما خودتان بهتر می‌دانید.

اتوماسیون بازاریابی

این رکن از “بازاریابی ربایشی” مبتنی بر سیستماتیک‌کردن فرایند است تا به‌وسیله آن با مخاطبان خود ارتباط برقرار  کنید؛ تا زمانی که مشتری شوند. برای این کار، می‌توانید از تکنیک‌هایی مانند گل‌به‌خودی و پرورش لید استفاده کنید. حالا منظور از هر کدام از این اصطلاحات چیست؟ در ادامه توضیح می‌دهیم.

  • گل‌به‌خودی: طراحی یک سیستم ارزیابی که به شما اجازه می‌دهد به‌طور مشخص، احتمال تبدیل‌شدن به مشتری را ارزیابی کنید.
  • پرورش لید: بر اساس امتیاز به‌دست‌آمده و ویژگی‌های لید، شما یک‌سری جریان‌های خودکار طراحی می‌کنید تا اطلاعات مربوطه را با توجه به نیازهای خود به مخاطبین ارسال کنید.

وفاداری

قدم بعدی، این است که در نتیجه استراتژی‌های وفاداری، مانند خبرنامه‌ها، پیشنهادها و…، مشتری تا جای ممکن با شما بماند. طراحی یک استراتژی وفاداری موثر برای یک برند بسیار مفید است؛ زیرا حفظ مشتری فعلی، بسیار کم‌هزینه‌تر از به دست‌آوردن یک مشتری جدید از ابتداست!

تحلیل

بگذارید واقعیتی را به شما بگوییم؛ اگر برنامه‌ای برای اندازه‌گیری و تحلیل نتایج نداشته باشید، هیچ یک از استراتژی‌های‌ بازاریابی ربایشی کامل نیست! برای این کار، باید KPIها (شاخص‌های کلیدی عملکرد) را به‌دقت تعریف کنید که مرتبط‌ترین معیارها برای ارزیابی موفقیت یا عدم موفقیت استراتژی‌های شما هستند. همچنین ایجاد کنترل‎های دوره‎ای برای تجزیه‌و‌تحلیل نتایج قبلی، در صورت نیاز ضروری است. این کار استراتژی ورودی شما را بهبود می‌بخشد

تحلیل

قیف تبدیل بازاریابی ربایشی

بازاریابی ربایشی، در واقع مبتنی بر همراهی کاربران از زمان آشنایی با برند تا تبدیل‌شدن به مشتریان وفادار است. بنابراین، مهم است که به‌طور دقیق، بدانید این فرایند چگونه کار می‌کند و کدام استراتژی‌ها برای هر مرحله مناسب‌تر هستند.

قیف تبدیل، یک ابزار ضروری برای درک این فرایند، به‌شکل یک نمایش گرافیکی از مراحل مختلف سفر مصرف‌کننده است. حالا چرا به‌شکل قیف است؟ شکل قیفی آن، به دلیل کاهش تعداد کاربران در هر مرحله است. اگر بخواهید به تبدیل‌های X دست پیدا کنید، تعداد کاربرانی که می‌خواهید به وب‌سایت جذب کنید، باید بیشتر از X باشد. در قیف تبدیل 3 مرحله اساسی وجود دارند که در ادامه، به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

TOFU (بالای قیف یا اولین تماس)

در این مرحله، کاربران به‌تازگی متوجه نیاز خود شده‌اند و تلاش می‌کنند به آن پاسخ دهند. بنابراین، شما باید به همین نیاز پاسخ دهید! محتواهایی مانند کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک یا آموزش دیجیتال مارکتینگ داشته باشید که به‌‌طور گسترده به نیازهای مختلف کاربران پاسخ ‌دهند. همچنین می‌توانید از تبلیغات نمایشی، کمپین‌های ویدیویی در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات بومی، استفاده کنید.

MOFU (وسط قیف، بررسی گزینه‌های مختلف)

پس از بررسی‌های اولیه، کاربر گزینه‌های مختلفی را در نظر می‌گیرد که می‌توانند نیاز او را برطرف کنند. در اینجا، ارائه محتواهایی با درجه تخصص بالاتر، مانند مصاحبه با کارشناسان، راهنمایی‌های دقیق، گواهی‌نامه‌ها یا ویدیوهایی که محصول شما را نشان می‌دهند، ضروری است. از جمله مناسب‌ترین استراتژی‎های تبلیغاتی، می‌توانیم به بازاریابی ایمیلی، تبلیغات اجتماعی و ریتارگتینگ اشاره کنیم.

BOFU (پایین قیف یا بستن فروش)

در این مرحله، کاربر آماده تبدیل است. پس برای تشویق کاربر، می‌توان پیشنهاد خرید و خدمات تخصصی ارائه داد و اینجاست که دوباره باید بگوییم تنور داغ است؛ نان را بچسبانید و تمام!

نکات و فواید بازاریابی ربایشی

یک استراتژی بازاریابی ربایشی عالی، با داشتن اطلاعات در مورد افرادی که آن‌ها را به‌عنوان مشتری می‌خواهید، شروع می‌شود. حال ممکن است سوال شود که این افراد، چه کسانی هستند؟ به دنبال چه چیزی هستند؟ چه پیشنهادی برای‌شان دارید؟

در نهایت، بهترین استراتژی، پاسخ به سوالات و مفیدبودن برای مخاطبان هدف شما خواهد بود که به شما امکان می‌دهد روابط بلندمدتی با مشتریان برقرار کنید. بازاریابی ربایشی شرایطی را فراهم می کند تا:

  • لیدهای واجد شرایط ایجاد شوند و تقریبا 12 ثبت‌نام برای هر 370 بازدید داشته باشید.
  • تماس‌های بازاریابی واجد شرایط یک شرکت را در یک سال، 2 بار و در 2 سال، 7 بار تکرار کنید.
  • بازدید از وب‌سایت خود را افزایش دهید. در سال اول، می‌توان این اعداد را در 4 و در سال دوم، در 12 ضرب کرد.

باید در نظر داشته باشید که بازاریابی ربایشی، یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است که دارایی‌های شرکت شما را چند برابر می‌کند. به لطف بازاریابی ربایشی، می‌توان به نتایج زیر رسید:

  • محتواهایی که شرکت را به‌عنوان متخصص در حوزه خود نشان می‌دهند و می‌توانند برای سال‌ها سودآور باشند.
  • کانال‌های اختصاصی برای کسب مشتری ارگانیک و مستقیم، مستقل از ابزارهای پرداخت.
  • پایگاه اطلاعاتی از شماره‌تماس‌های واجد شرایط که در طول زمان رشد می‎کند.
  • دسترسی و اجتماع بیشتر، پیرامون برند.
  • شناخته‌شدن برند شرکت به لطف تعداد بازدیدها و تعاملات بیشتر.

سخن پایانی

خلاصه و ساده به شما بگوییم؛ کیفیت محتوا در بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی بسیار مهم است. قبل از توسعه یک استراتژی بازاریابی، بهتر است بدانید که داشتن یک آرشیو از محتواهای با‌کیفیت، لازمه این حرکت است. امیدواریم تمام این اطلاعات برای سازماندهی ایده‌های شما مفید بوده باشند.

اگر به دنبال راه‌هایی برای جذب مشتریان جدید و حفظ بلندمدت آن‌ها هستید، با بررسی دیگر مقالات سایت ما می‌توانید اطلاعات تکمیلی و مفیدی در زمینه آموزش دیجیتال مارکتینگ به دست آورید. با کسب این اطلاعات، می‌توانید بازدیدکنندگان را به وب‌سایت خود جذب کنید، آن‌ها را در طول فرایند تبدیل، همراهی و فرایند ارتباط را خودکار کنید تا سریع‌تر به اهداف خود برسید. شما سوال یا تجربه‌ای در خصوص بازاریابی درونگرا ندارید؟ تجربه شما از به‌کارگیری این روش‌ها چه بوده است؟ در قسمت نظرات کاربران برای ما بنویسید.

منبع:

salesforce